善用“登门槛效应“

一个朋友想请假。到领导办公室,先问,“今天心情好吗?”领导说:“怎么了?”朋友答:“如果心情好,我就说一件事,如果心情不好,就改天再说。”领导突然来了兴致,假,自然轻而易举就请到了。

 另一个朋友,她本科和我同校,先在英国读了两个硕士,然后到美国读了一个博士。在美国,读了博士一般都要到研究所或高校去工作,可是,她想进金融机构。于是,她藏起了自己的学历,拿硕士证去找工作,顺利就业。不久以后的工作中,领导很快发现她的潜质,顺利调到一个高一点的职位,这时,大家才知道,她是博士。接着,她用坚挺的博士学位,在那家公司谋到了更高的职位。

不得不说,这两个朋友,都很会用“登门槛效应”。

小区大门口新开了一家商场,营业员在里头滑滑板、打球、玩跳舞毯,孩子们也可以打游戏,围着一个小小的游泳池钓鱼,每隔一段距离,还有休息椅、饮水机,甚至有小小的图书角、母婴休息室。

家人本来不太爱逛新商场,可是去过一次之后,就老爱去了。不久,我发现,家里很多东西,都源自这个商场,原来喜欢逛的商场已经基本被淘汰了,因为那个商场,恨不得你进去就买,买完就走,最好别逗留;而新开的商场却让人先乐于逗留,你逗留久了,自然就愿意在里面转悠,消费更是水到渠成的事了。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过“无压力的屈从──登门槛技术”的现场实验。

实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受率仅为17%;在第二个居民区,先请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,几周后再向他们提出竖牌要求,接受者竟然达到了55%。签字这个很容易做到的小小要求,几乎所有人都照做了,大家可能都没意识到,这个小小的“登门槛行为”对接下来的决定产生了重要影响。

日常生活中也是这样。当你要求某人做某件较大的事情,又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。

你想约一个女孩吃饭,女孩很可能犹豫,如果你够聪明,肯定会说“饭总是要吃的吧,一起吃饭吧”,只要一起坐下来,那接下来是看电影还是泡吧都无所谓;你想让一个人帮你值班写报告什么的,如实相告八成被拒,把事情模糊化,“能不能帮一个小忙”,“不会占用你很多时间”,只要不是恶意,通常别人都会买账。