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中国人性情是总喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。
鲁迅在《无声的中国》中写的这段话，正好形象地说明了心理学中的“锚定效应 ”。给出强烈的对比对象，可以使人快速地做出有利于我们自己的决定。锚定效应在商业和生活中都非常实用。
苹果公司在 iPhone 6s 这个产品中，推出了 16G、64G、128G 三种存储版本，偏偏就不给你 32G，利用 16G 对 64G 形成的锚定，可以让更多的消费者选择 64G 的版本，从而实现利润更大化。试想一下，如果把 16G 换成 32G，效果肯定就没有那么好了，非常多选择 64G 的用户会退而求其次改用 32G 版本。但是这个例子放到星巴克就不适用了，因为大家都知道，他家的咖啡杯没有小杯，只有中杯、大杯和超大杯，如果照搬苹果的这一套路，应该只设置小杯、大杯和超大杯才对。但是很明显，如果有了小杯，很多人就只会选择喝小杯然后在里面坐一下午，在中国国情下这种策略显然是对星巴克不利的。
假如现在交给你一个销售任务，尽可能多地卖出一件标价为 1200 块的皮大衣，而这衣服市场上公平的价格可能就 400 块左右，正常消费者第一眼看到这个标价肯定会惊呼贵得离谱。但是你把它和另一款更不起眼而要价 5000 块的衣服放在一起，形成价格锚定，大家对它昂贵价格的抵触心理肯定就会减少很多了。所以下次你在商场看到一款超级贵的商品，跟大众便宜货放在一起时，可不要骂老板傻逼，老板很有可能是醉翁之意不在酒，只想把对比之下的普通商品显得更加便宜好卖。
也并不是所有情况下都可以使用锚定来达到目的，比如一个人或物优势特征本来就已经非常明显了，就不太适合跟其它普通的进行对比形成联合评估，这时单独评估的效果会更好。比如说，对于女孩子相亲时要不要带闺蜜一起去这个问题，我们假设有以下 4 种场景：
- 自己长得比闺蜜漂亮
- 闺蜜长得比自己漂亮
- 自己和闺蜜都长得漂亮
- 自己和闺蜜都长得不漂亮
对于前两种情况，大家肯定都能正确判断，而后面两种相对更复杂，如果没有点理论基础大家肯定都会凭感觉做选择。上面已经说过锚定适用的原理，如果优势明显就采用单独评估，所以第 3 种情况不应该带闺蜜去，而没有优势则采用联合评估，所以第 4 种情况适合带上闺蜜一起去。
对于商家而言，在推广产品时采用哪种评估方式，取决于给自己的产品定位是不是高端方向。比如像 LV 这种高端奢侈品，肯定采用单独评估的方式，所以商家肯定不会把 LV 的产品跟大众的放到一起供大家挑选，而是修建了豪华的专卖店。
锚定效应的另一种用法就是给予暗示性信息，然后让启发式效应起作用。比如你想劝孩子吃一个苹果，与其问他：“你要不要吃苹果？”，肯定不如：“你想吃大苹果还是小苹果？”。假如你先后问朋友两个问题：
- 甘地去世时比 144 岁大还是小？
- 甘地去世时多少岁？
当朋友回答完第一个问题，再评估第二个问题时，144 岁这个大得离谱的数字多半会给他造成错误的锚定印象，使他在回答第二个问题时给出偏大的数字。在商场进行罐头降价促销时，货价上写着“每人限购 12 罐”，另一种情况是写着“不限量”，最后会发现购物者在限购的情形下平均会购买 7 罐，是不限购时的 2 倍。
给予暗示的方法不一样，也会造成不同的结果。比如在对付一场会夺去 600 人性命的疾病上，我们提出两种治疗方案：
- 方案A，200人会获救
- 方案 B，有 1/3 的可能救 600 人，有 2/3 的可能一个人也救不了
这时候很多人都会选择方案 A，毕竟能够稳妥地救很多人而不用冒险。但是我们换一种说法，从反方向进行暗示，重新提出两种方案：
- 方案 A，400人会死
- 方案 B，有 1/3 的可能没人会死，而有 2/3 的可能 600 人全死
这时候人们更加倾向于采用方案 B 了，虽然说跟前一种描述结果上是相同的。同样的道理，当主治医生向癌症病人坦诚手术风险时，说有 30% 的治愈率，和声称有 70% 的死亡率，对病人的心态以及接下来进行手术的期望产生的影响是很大的。
通过将大家所熟悉的事物联系起来，可以吸引注意力和加深印象。很多广告宣传都是将自己对标国际上知名大品牌，比如小米号称是中国的苹果，正在赴美上市的蔚来电动车将自己打造成国产特斯拉。在宣传吸烟的危害时说一包烟中含有 50 毫克的尼古丁，可能没有啥效果，但是你说一天抽两包烟的尼古丁含量，足以杀死一只成年大象，这样大家理解起来就深刻得多。
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对于所有中国人来说，有一个四字魔咒是永远绕不开的。只要有人对你说出这四个字，你就能中邪般地买票去最坑爹的景点、玩命爬上最艰险的山峰、吃下最难吃的餐馆饭菜。这四个字就是：来都来了。
生活中我们常常为了避免损失带来的负面情绪而沉溺于过去的付出，选择了非理性的行为方式。比如说你可能有过这样的经历：你去影院看电影，在头 15 分钟内你意识到这是你看过的最烂的片子，但是你无论如何还是挨到了结束。你坐在座位上，努力忍受，只是因为你不想浪费电影票钱。
心理学家丹尼尔·卡尼曼做了一个实验，证明了这种叫做“沉没成本谬误”的心理学现象。假设你要去看一场门票价值 10 美元的电影。当你打开钱包后，你发现你少了一张 10 美元的钞票。那么，你还会买电影票吗？你可能会的。在实验里，只有 12% 的人说他们不会。
现在，假设你还是要去看一场门票价值 10 美元的电影，但正在你掏票的时候，你意识到你把它弄丢了。那么，你会回去重买一张票吗？也许你会，但是这大概会让你心疼不已。在实验里，有 54% 的人说他们不会重新买票。这两个情景其实是一模一样的：你丢了 10 美元，然后又要付 10 美元看电影。但是二者给人的感觉却不同。在第二个情景下，那笔钱似乎已经被赋予了特定用途，然后它丢失了——这就更加可恨。
沉没成本在现实生活中的常见表现就是，你在眼睁睁看着钱财离你而去时，感受到的痛苦是你得到同等价值的东西时感受到的快乐的两倍。这也是为什么市场营销最主要策略就是试图说服你，某个你想要东西绝对物超所值，这样，你因为得到它而感受到的快乐就会抵消掉你付钱时的痛苦。如果这一推销策略成功实施，你就会觉得你实际上什么都不会损失，不仅如此，你还会觉得自己捡了大便宜。
沉没成本谬误会让我们很难做出断舍离的决定，比如一对有 4 年感情的情侣，尽管当前的关系非常不和谐，他们还是会倾向于结婚，因为彼此已经投入得太多。或者那些被套牢的股民，正是因为对股票投入的资本太多，很容易在价格下跌的过程中陷入沉没成本的误区，尽管股价不断下掉但还是抱着终有一天会涨回来的幻想，死守着不肯卖掉，于是损失进一步扩大。
所以那些精明的投资家或公司，都会避免沉没成本，一旦发现项目不值得继续投入，便会立即止损。比较有名的例子是波音公司研发超音速飞机，上世纪 70 年代的时候，市场预测显示虽然超音速飞机的价格比一般飞机高，但是需求十分旺盛，因此认为研制超音速飞机可以盈利。所以当时波音公司和协和公司都同时投入了大量资源去研制超音速飞机。
过了不久中东石油危机爆发，石油价格上涨，波音公司毅然停止了对超音速飞机的研制，转而把心思放在了另外一架速度慢、但是用油少、价格也便宜得多的飞机上，就是著名的波音 747 飞机。而协和公司则认为已经在这个超音速项目上投入了很多的资金，如果半途而废的话，这些资金就会打水漂，这是不能容忍的，于是协和公司毅然决然地选择继续研制下去。结果等超音速飞机研制成功的时候，在市场上无人问津。只有英法两国自己的国有航空公司接收了生产出来的超音速飞机。
在这个典型的案例中，协和公司对沉没成本的过分依赖，导致最终商业的失败，所以，沉没成本谬误也被称作协和效应。
美国著名的股票投机者杰西·利弗莫尔，在他的回忆录了记载了这样一件事情，有一天有个书籍代理商的推销员闯进了他的私人办公室，对他说了一大堆，然后忽悠他在合同上签了自己的名字，卖给他了一套 500 块的瓦尔特· 斯科特作品，但是他并不想买这套书，对他来说毫无用处，可他自已稀里糊涂地犯了错误，损失了 500 块钱。
他可是个顶级的股票作手，当然清楚自己的思维习惯和局限，在弄清楚形势后，他并没有自怨自艾，而是直接不客气地跟推销员说：“那 500 块订单，你能得到多少佣金？”，“三分之一”，“500 块的三分之一是 166 块 66 美分，只要你把刚才签的那份合同还给我，我就给你 200 块现金。”，说着他从口袋里掏出 200 块。利弗莫尔能白手起家，成为华尔街大亨，跟我们普通股民的差别，可能就有这种能够规避沉没成本的思维优势。
不过凡事都可以反过来思考，我们也可以利用沉没成本效应，在做决定的时候加大筹码，以使自己以后能够不改初衷。比如说，我看书一般都自己花钱买，绝不从图书馆借书看，因为借书的成本实在太低，如果花了很多钱去买一本书，便会觉得一定得认真看完才对得起所花的钱。去年我刚开始有想法去美国旅游的时候，也还是有点畏首畏尾，毕竟之前没出过国，一个人跑到大洋彼岸人生地不熟确实有点胆怯，为了更加坚定自己的决心，我就开始向身边的朋友放消息，说自己要去美国玩去了，然后牛逼吹出去知道的人多了之后，也就很难再打退堂鼓了。
很多女孩子在面对追求者的时候，故意表现得高冷、矜持、拒人于千里之外，也是差不多的道理，因为她们认为若是让对方太容易得手，那么他以后大概率不会珍惜自己。越难得到，就越珍惜，不就是沉没成本的道理吗？所以，妹子们都是心理学高手。
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布什说：“我们准备枪杀 4 千万伊拉克人和 1 个修单车的。”
CNN 记者：“ 1 个修单车的？！为什么要杀死一个修单车的？”
布什转身拍拍鲍威尔的肩膀：“看吧，我都说没有人会关心那 4 千万伊拉克人。”
尽管在科学上有大量的统计数据表明，飞机是最安全的一种交通工具，但是普通人还是会觉得坐飞机很危险。人们之所以形成这样一种错误的判断，可能是因为关于飞机失事的新闻报导比较多，这些事故在他们的脑海里留下了极其深刻的印象，比如像失踪的马航、911 事件等等，然后当他们需要做出判断时，脑海中首先浮现的就是这些飞机失事的场景，因此就会得出结论：飞机非常危险。
人们在做出判断时倾向于根据客体或事件在知觉或记忆中的可得性程度来评估，这种现象在心理学中叫做易得性启发，人们会认为在脑海中印象更为深刻、最容易想起来的事情，更加容易发生。比如问你以字母 K 开头的英文单词和第三个字母是 K 的英文单词相比，二者谁更多，大多数人认为以字母 K 开头的英文单词更多。因为人们很容易就想到以字母 K 开头的英文单词，比如 Keep、Kill、Kyle 等，但要想起第三个字母是 K 的英文单词就有些困难了，于是人们就会认为以字母 K 开头的英文单词会更多。实际上，第三个字母是 K 的单词是以 K 字母开头的单词的 3 倍。
易得性启发的负面影响就是我们会由于自己亲身经历或身边发生的事情，而以偏概全地做出错误决策，比如有次你被河南人骗光了钱，就得出结论说所有河南人都是骗子。或者像我一个朋友那样，她的一个朋友在未婚生子后被重庆籍男友抛弃，于是她自己从此也对重庆男人没有任何好感（还好我是四川人）。在鲜活的个例面前，大众都倾向于无视概率和统计数字。我们其实也可以利用这一点，来做一些好的事情。比如在腾讯公益上一个帮助中国失学儿童的项目，会向你展示一些非常具有感染力的图片，因为相对于中国有多少失学儿童的统计数字，以及帮助他们有多重要等文字内容，都不如一张具有视觉冲击力的图片更能打动我们。
易得性启发现象说明了大部分人的推理过程都是戏剧化的，而不是逻辑推理和定量的，心理学家设计了经典的实验来证明这一点。现在设想有个虚拟的人物叫琳达，她 31 岁，单身，性格坦率，并且很聪明，她在大学时主修哲学，学生时代她对歧视和其它社会问题十分关注，并且参加过反核武器示威游行，以这些描述为基础，你觉得以下哪一种表达的可能性更大：
- 琳达是一个银行出纳员
- 琳达是一个银行出纳员并且在女权运动中很活跃
大部分人认为 2 更有可能，但是从概率论上来讲，两件事件同时发生的概率不可能比一个事件单独发生的概率更大，所以琳达是一个银行出纳员兼一个女权主义者的概率不可能比仅是一个银行出纳员的概率更大，1 才更有可能。
具有认知易得性，也就是更加容易想象的事件，也会影响我们的遗憾和挫败感。假如我们队以一分之差输掉了一场重要的比赛，或者你的高等数学考试得了 59 分差一分及格，这时我们可以更容易想象出比赛或考试结果的另一种方式，因此我们会感到更大的遗憾和郁闷。在奥运会比赛中，铜牌获得者很容易设想比赛结束后自己没有获得奖牌，而银牌获得者很容易设想自己获得金牌时的情景，所以铜牌获得者会比银牌获得者显得更快乐。在车站追赶错过的公交车时，就差那么一点就追上的情况下你会最痛苦，所以我从来都拒绝追赶公车，错过公交，只有在你追赶它时才是痛苦的。同样，不能达到别人对你期望的成功，只有在它也是你所追求的东西时才是痛苦的。
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假如你需要在学校组织的一个活动上发言，在想是选择第一个发言还是最后一个，哪种情况对你更有利呢？或者你将要进行一个竞职演讲，演讲完后听众就要对演讲者进行投票选举，这种情况下，你又该第一个上台还是最好等到最后一个？这两个例子所涉及到的现象就是近因效应和首因效应，由于我们大脑记忆机制所致，当我们事后回忆经历的事物的时候，事件发生的先后顺序对我们识记效果的影响是不同的，距现在时间最近发生的事情影响更大的就叫做近因效应，最早发生影响更大的叫做首因效应。
关于如何判断是近因还是首因，我们只需要记住两点，如果是让你很久以后再去回忆判断时，首因效应会占上风，也就是“先入为主”，所以在学校活动上发言时，你应该第一个上场比较有优势。相反，如果时间间隔很短，而且事件发生后需要立马让你做出决定的，近因效应的影响会更明显，所以在演讲结束后马上就要投票的情况下，你最好还是留着最后一个去讲比较有利，但是假如演讲完后并不是马上投票，而是要过了几天后才开始投票，这时就应该首因效应影响更大。
除了开始和结束，人们对一件事件评价时还会有赖于该事件的峰值时刻，即峰终定律。对体验的记忆由两个因素决定：高峰时（无论是正向的还是负向的）与结束时的感觉。对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短，对记忆差不多没有影响。所以我们在跟异性约会的时候，为了给对方留下一个好的印象和体验，其实没有必要全过程都事无巨细小心翼翼，只需要集中精力制造一个暴击，然后其它环节不犯错就行了。
峰终定律对我们的日常生活有很大的指导意义，因为生活的目标就是获得快乐和幸福的体验，而这些体验是通过记忆来传承的，所以更好的方式能够更多地减少痛苦留下更好的回忆。比如你去医院做胃镜，事后对这种手术痛苦程度的看法，其实并不取决手术时间的长短，而是结束一段时间后仪器拔出来时是否痛苦。比起要做 6 分钟胃镜但是最后拨仪器过程很恐怖，你更愿意接受 20 分钟但是最后过程轻松的操作。假如你在组织公司为期两周的旅游团建活动，那么按照峰终定律的思路，你应该把最好玩的项目安排到行程的最后。
把回忆尺度拉得很大的话，峰终定律同样也适用于我们整个人生旅程，在生命的终点回顾自己的一生，觉得自己过得是否幸福和成功，也取决于我们人生中的巅峰时刻和晚年的时光。很多获得诺贝尔奖的科学家都觉得，对自己来说，获奖这一事件是自己一辈子最重要的事情。那些老年生活过得很安详，和在病痛折磨中度日如年的人，他们对自己一生的评价肯定是不同的，后者更为悲观。前不久著名主持人李咏癌症去世的事情令大家非常心痛，同时也引发了一些思考，我们在年轻的时候一味地盲目追求成功，不惜代价，其实很愚蠢。
向前展望，倒后推理，我们现在应当如何去生活，应该以若干年后的自己可能会如何回忆为指导。但是在记忆面前，正面的和负面的、积极的和消积的，所产生影响的权重并不相等。损失厌恶效应就说明了这一点，人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受，同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的 2.5 倍。快乐与痛苦亦是如此，例如跟父母的一次大吵会完全毁掉前几个月的美好时光，在旅行最后钱包被偷会让沿途的美好经历变得不那么值得回味。哲学家叔本华认为，所有快感乐趣都带有否定的性质，而痛苦却带有肯定的特性，所以想要在人生的尾声感到幸福，就应该在前面尽量地避免痛苦，而不是一味地追求快乐。比如不应该通宵熬夜打游戏，而是早睡早起身体好。另外，认知本身没有痛苦，所以，认知在我们的意识里越占据主导地位，我们就越感到幸福。
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很大程度上，我们并不是因为别人对我们好而喜欢他们，而是因为我们对他们好。
有位老人独自一个人住在某一条街上，每天下午都有一群吵闹的孩子在这儿玩耍，搞得他不得清净非常烦燥，他决定想个办法。有一天，他把那帮小孩叫到一起，说自己很喜欢听他们那令人愉悦的声音，并且许诺如果他们明天再来的话他将给他们每个人 5 块钱。每二天下午，这群孩子又跑来了，并且玩得比以往更加放肆，这位老人又给了他们钱并许诺下次来还有报酬。第三天，他们又来了，大肆庆祝，而这个老人又给了他们钱，这次是 3 块钱。第四天，变成了 2 块钱，老人解释说他所剩的钱不多了，所以恳请他们明天还能以 1 块钱的价格继续过来玩。这些孩子非常失望，说再也不会来了，这样得不偿失，因为在他房子前玩整整一下午才只有 1 块钱。
我很喜欢这个小故事，老人巧妙地改变了孩子们玩耍的动机，从而阻止了他们的行为，令人拍手叫绝。要想改变人的行为，可以从改变他的态度入手，比如你想要别人帮你一个大忙，那么可以先请他帮一个小忙，再逐步提出要求，不断缩小差距，这种“登门槛”手段往往十分有效。心理学家通过试验证明了登门槛效应，实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的 17％。而在第二个居民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出竖牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的 55％。
所以，假如你准备游说小区的居民向癌症群体捐款，与其直接接触，不如提前一天去要求他们戴个别针宣传这个活动，这样第二天再去向他们要求捐款，可能成功率就会翻倍。或者，假如你是公益献血的组织人，在献血活动结束后，用下面的话来提醒献血者：“我们希望以后还能再见到你，好吗？”，献血者再次露面的几率会提高两成。
登门槛效应也会被不怀好意的人利用，那些汽车销售员往往先以较低价格卖给你裸车，然后再跟你谈条件，说既然在车价上他们已经吃了很大的亏，不如就再买些附属品吧，最后你反而掏出了更多的钱。我以前下班回家在深大地铁站附近，有几次碰到一些要你主动帮忙的妇女，比如没带现金想借点钱坐公交之类的小事，我一般听完直接就走掉，因为你答应一个小忙，完了后面必定还有其它要求在等着你，碍于面子你断然不好意思拒绝，一步步下去就是个大坑，所以索性从一开始就拒绝。
有时候，通过人们表现出来的态度很难预测他们的行为，比如学生对于作弊的态度与他们的实际作弊行为几乎没有关系。但是，强化行为确实可以改变态度，比如爱国行为能够强化爱国态度。如果你不开心，就给自己咬根筷子，露出几颗牙齿，做出假笑的姿势，时间长了假开心就会变成真开心。
角色扮演行为，是研究态度改变的好方式。在著名的津巴多监狱实验中，被试人员都是生活中正常的普通人，他们被要求随机抽取“囚犯”和“守卫”两种角色，然后在模拟改造的监狱中进行持续两周的角色扮演。这些“演员”在随后几天的行为出乎任何人的意料，他们身上真正的特性和人格似乎很快就消失了，取而代之的是他们被要求扮演的角色。大多数人真的变成了“囚犯”和“守卫”，不再能区分角色扮演和自我。守卫们显露出了人类本性中最底层、最丑陋的病态，把其它囚犯们当作是卑劣的动物一样对待并且乐于享受那些残忍的行为；而囚犯们则变成了卑屈顺从、失去人性的机器人，他们只能想到逃跑、自己个人的生存，以及对守卫越来越多的仇恨。这种现象震惊了心理学家，研究者也被迫提前结束了实验。
心理学家发展出了很多理论来解释为什么行为会改变态度，其中我觉得最有启发意义的是认知失调理论。认知失调是指你的两种想法或信念在心理上不一致，比如你相信 X，但你却公开主张非 X，这时候你就会体验到这种由认知失调引起的不适感。为了减少这种不愉快的感觉体验，你很有可能会调整自己原有的想法。假如某人给你一大笔钱，让你公开主张非 X，另一个人提出同样的请求，但是只给你一小笔钱。当钱很多的时候，你能够把自己违背良心公开主张 X 的事归因于金钱的激励，相对而言更有充足的理由。所以在钱少的情况下你将体验到更大的认知失调，为了缓解由此带来的心理不适感，你会改变自己的态度，更加相信 X。
认知失调的理由不足原则告诉我们，在教育小孩的时候，严厉的惩罚性告诫往往起不到效果。比如你要求孩子整理好自己的房间，如果只是温和地告诫，他们更可能内化你的要求，将自己打扫房间的行为归因于“我想要一个整洁的房间”。如果你说：“整理好自己的房间，否则我就狠狠地揍你”，这时孩子不可能把打扫房间内化成合理的行为，因为严厉的威胁已经是个充足的理由了。
在工作中，如果公司采用外部奖励作为高工作绩效的回报，员工就会觉得他们做好工作是因为这是组织希望的，而不是自己的内在愿望。比如，一个工程师因为喜欢解决问题而热爱编程工作，但是如果他必须满足一条他并不认可的外在强加的标准，比如每天必须写多少行代码才能获得奖励，那么他可能会觉得受到了限制，于是内在动机被削弱，他工作兴趣可能会减少，努力程度也因此会降低。如果人们追求目标的理由是自己的内在兴趣，那么他们实现目标的可能性更大，即使没有实现目标，他们也会很高兴。所以对公司来说，除了提供外部奖励，管理者还要为员工提供内部奖励，管理者应该让工作充满乐趣，对员工给予认可，并支持员工的成长与发展。如果员工觉得能控制自己的工作，可以根据自己的选择行动，他就有可能在工作中获得更多的激励，也对雇主更加忠诚。
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我们在评价个人行为的时候，经常会犯一些思维上的错误，我们会偏向于将原因归因于人格和气质因素，忽略情境和环境因素，这种现象在心理学中叫做基本归因错误。比如你跟朋友约好了晚上 7 点见面，但是她迟到了很久也没有露面，这时候你更可能把迟到原因归因为她个人的问题，认为她对我一点都不上心，而不是归因为环境因素，如有个突发事情把她拖住了。不过人性都是自利、以自我为中心的，所以评价别人的时候会归因为别人的人格问题，但是到了自己这边就反过来了。如果是你自己迟到了，多半就狡辩说是运气差碰到一路红灯，而不会道歉说是因为自己出门太晚。
人们总是将好的一面归为已有，而否定坏的一面，对自己的成功进行性格归因，对自己的失败进行情境归因。那些在考试中取得了好成绩的学生倾向于将他们的成绩归因于能力和努力，而那些成绩差的学生则归因于考试不公平或运气差。赌徒们认为成功来自个人技术，而将失败归结为偶然因素。在家庭中夫妻二人都会觉得自己做的家务更多，如果分别让他们估计自己所干家务的百分比，他们所做的家务加起来会远远超过 100%。
我们经常将公司或国家的成功，归因于领导人的英明，而实际上单个人所产生的影响其实并没有那么大。我们往往认为那些能说会道的人一般比较聪明和有能力，但事实并不一定如此。心理学家设计了一项巧妙的“智力竞赛节目”实验，实验将被试随机地分成两类，提问者和参赛者，提问者的任务是准备难题，参赛者的任务是回答问题。假如现在让你做为旁观者对这种模拟的竞赛节目进行观察，然后对提问者和参赛者的常识加以评估，你会得出什么结论？除非你很理智，观察得特别仔细，否则你一定会认为提问者非常聪明、知识渊博，参赛者则相当愚蠢。因为提问者很可能根据深奥的知识设计了一些难度非常大的问题，如爱因斯坦是哪天去世的，武则天活了多少岁等等，这些问题让提问者看上去很聪明，而回答不上来的参赛者则表现得很愚蠢。
在工作中我经常能见到有些同事针对产品提出若干问题，但只提问题不提解决方案，而且提问题的时候还嚷嚷很大声，表现出一种自己占领了智商制高点居高临下的自豪感，偏偏有些人还真的吃这一套，对他们佩服得很。这个现象跟“智力竞赛节目”道理是一样的，只会提问题的人没什么了不起的，那些一声不吭就把问题解决了的人，才是真高手。经历得多了，我也总结出了一个看人的规律：在一群人当中，最沉默的往往也是最有实力的。
每个人在社会中都同时扮演了很多不同的角色，你很可能只观察到了其中之一，所以当你对他的行为进行解释时，会经常忽略其它社会角色从而产生偏见。比如同一个心理学教授，他的学生对他的评价是：热情、有爱心、随和，但是教师同行们对他的看法却是：挑剔、冷酷、无情，这是因为当他身为老师的角色时，往往表现得热情而有爱心，在跟同行进行对抗辩论时往往就显得尖锐无情了。
基本归因错误在生活中确实很难避免，因为我们所处环境信息量太大，如果所有事情都仔细深度思考一番，我们肯定应付不过来，所以快思考大多时候也是很有必要的。有一次我开车进入加油站的时候，被前面正在加油的一辆车给堵着了，而这辆车前面的加油点是空的，这样虽然有空位但我也只能眼巴巴地在后面等着，于是我就在车里抱怨这车司机素质太差了，干嘛不开到前面位置去加油，给后面来的人多些方便。后来我仔细想了一下，发现我当时的想法其实就犯了基本归因错误，可能那辆车并不是故意的，司机那样做其实也是受当时的情景所限制，只是我没在现场对情境不了解，所以就简单粗暴地把事情归因为司机的人品差，真实的情况是他刚到加油站的时候，前面的空位已经有车在加油，而在我到来之前，最前面那辆车加好油开走了。
我以前有个同事叫 emily，有段时间她每天早上都煮鸡蛋带到公司来吃，可能是煮多了，她每天都分享一个给我，所以我记得有那么一周的时间，我天天都能吃到她煮的鸡蛋，有时候一个有时候两个，很开心。正当我习惯了这个事情，觉得每天都可以吃到鸡蛋的时候，突然有一天开始她不再给我了。如果按照基本归因的思维，那我就会把她的行为归因到她个人方面：是不是我最近干了什么事得罪了她，或她开始讨厌起我来了？不过我并没有这么想，知道其实更可能是她家里的鸡蛋吃完了，或她早上吃腻了煮鸡蛋。借这个故事延伸一下，假如我真的觉得她对我有意见，上面也有讲到过，态度会影响行为，那以后我对待她的态度就会变得更加消积，这样反过来也会影响她对我的回应，这样发展下去她最后真的会讨厌起我来。最开始的一个错误的设想，慢慢地会成为现实，这叫做“自证预言”。
自证预言最著名的实验出自 1968 年 Rosenthal 博士与 Jacobson 博士所完成。首先，他们给一所中学的所有学生进行智商测试，然后告诉老师一些学生的智商非常高，让老师相信这些学生在来年的学习成绩中将会飞跃成长。但事实上这些所谓的“高智商”的学生并非真的高智商，而是随机抽取。因此，他们智商不见得比其余学生还高。随后的实验结果惊人：那些被老师认为“高智商”的学生（事实跟其余学生的智商一样）在来年的学习成绩确实突飞猛进。这其中原因主要在于老师这一方，老师接收到的预言将指导自己的行为，比如给那些“高智商”的学生更多的感情投入和学习资料等。所以孩子的家长们，一定不要过早地给自己小孩设定局限，你觉得小孩不行的这种想法，可能会造成孩子真的不行。最后，还有个很滑稽的自证预言段子：上海一男子因造谣称自己因造谣而被拘留 15 日而被拘留 15 日。
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之前有在网上看到一则新闻，有一天早高峰的地铁上面，一男子因上班快迟到着急下车，就在车厢里跑起来了，结果其他乘客大概以为出事了全都夺命狂奔，基本上所有人看到的反应都是“快跑！”最后所有人都跑了起来，列车都空了。这些不明真相的群众看着身边人开始跑，也就跟着跑，是典型的从众行为。从众现象是我扣开心理学大门的敲门砖，起因是在 2012 年 9 月 18 号那天，我从深圳到广州去办身份证，恰好遇到规模很大的反日示威活动，目睹了很多群体性打砸破坏事件，在回深圳的路上更是交通瘫痪一直到半夜才到家，我很气愤，觉得这些闹事的人根本就是疯子，打着爱国旗号最后破坏的还是自己人，后来就买了几本群众心理学的书开始研究，一发不可收拾。
社会大环境下的从众因素比较复杂，但就个人而言主要有两个原因，原因之一是他人的行为可能使我们确信自己最初的判断是错误的，另一个原因则是我们可能希望在群体中逃脱惩罚（例如，被拒绝或嘲笑）或者获得奖励（例如，得到喜爱或认可）。比如在权威人物面前，我们更可能改变自己的观点，偏向于服从。在美国有个医生命令对右耳感染的病人往耳朵里面滴药，在处方上，医生把“滴入右耳”写成了“滴入直肠”（右耳的英文为“Right ear”，而医生略写为滴入“Rear ”，英文 Rear 的意思为屁股），看到了医生的处方后，顺从的护士把所要求的药滴入了病人的直肠里。在专制独裁的环境下，个人为了避免惩罚一定会从众，例如希特勒周围的圈子就是一个完全从众的群体，根本不允许任何偏离，在这种氛围下，由于没有了不同的意见，即使是最残忍的行动看起来也是合理的。
心理学中比较有名的从众研究有所罗门的线条测试，以及米尔格拉姆的电击试验，这里不赘述实验内容。心理学家不断地调整实验条件，发现了一些影响从众行为的因素。首先如果受害者与我们的情感距离越大，我们越可能从众，我们很容易贬低远离自己或失去个性的人，刽子手常常用布蒙住受刑者的头，使其失去个性，战争法允许从高空对手无寸铁的村民投掷炸弹，但不允许对他们开枪射击。不同的社会文化从众倾向也不一致，与个人主义社会相比，集体主义社会更容易从众，美国人说“吱吱叫的车子先加油”，鼓励个人鹤立鸡群不随大众，而日本则说“突起的钉子先敲下”，抢打出头鸟抹杀个性化思维。
群体规模大小也是因素之一，研究者发现，3 至 5 个人比只有 1 个或 2 个人能引发更多的从众行为，当人数增加到 5 人以上时，从众行为逐渐减少。如果有人破坏了群体一致性，那么会降低群体的社会影响力，比如你自己正在参加一个从众实验，所有的人都给出同一个错误答案，但除了你前面的那个人，这时候你很可能会释放自己，说出自己的心声，如果你能找到某个人和你立场一致的话，那么你为某件事站出来就容易得多。比如在经典电影《十二怒汉》中，十二名陪审团当中刚开始只有 8 号陪审员坚持认为少年无罪，然后才慢慢说服其他人达成一致，站在其他 11 人的立场来看，如果有一个人跳出来说出反对意见，就会大大减小自己不从众的焦虑。
虽然群体人数很多（超过了 5 人），但如果他们之间无法沟通交流意见的话，也是很可能出现从众的。比如在 1964 年的纽约，就发生了一件令人匪夷所思的事情，一名女孩在晚上下班返回公寓的途中遭到一名持刀男人的恶意袭击，男子刺了她好几刀，她大声喊救命，男人试图逃跑，但后来又返回来继续将她击倒在地，女孩一直呼救直到最后才有人报警，整个攻击过程持续了 35 分钟之久，等警察接到报警 2 分钟后赶到现场，女孩已经死了。后来警方在调查这一事件中发现，当时现场周围的公寓中共有 38 人目睹了这一袭击事件，但最终只有一人报了警，如果有一个人能早些伸出援手的话，受害者也许就能幸免于难，这些漠不关心的邻居令纽约市民和全体美国人感到震惊。后来心理学家针对这一事件提出了“责任扩散”现象，在突发事件中，旁观者越多，人们心里的某种想法就越强烈，即“有人会去帮她的，我就不必去了”，个体采取行动的责任被人数分散了，不作为所带来的内疚和良心责备也更少一些。
我们可以采取一些措施避免从众，首先留给个人的私密性越大，人们出现从众的可能性越小，因此在公司需要大家就某个主题开会讨论时，可以事先让大家写下自己的想法，再到会上讨论，这样可以避免权威人物对大家先入为主的影响。另外大众行为会受媒体的影响，研究显示电视节目的暴力程度与孩子在生活中所表现的暴力倾向呈正相关，媒体的报导也会给从众行为提供暗示性支持，比如当媒体报导了明星自杀事件之后，社会上的自杀性事故会迅速增多，特别是青少年群体，他们是易感人群，最容易模仿自杀。1962 年 8 月 6 日，玛莉莲·梦露自杀后，美国 8 月份的自杀事件比往年同期多了 200 多起。
逆反心理也是拒绝服从的因素，逆反心理是指人们采取行动来保护他们的自由感和自我效能感，比如儿童往往做出与父母要求相反的行为来证实自己的独立性和自由度，所以聪明的父母通常不是下命令，而是让孩子自己选择：“到了洗澡的时间了，你想要盆浴还是淋浴？”逆反理论也可以解释强奸现象，当女性拒绝男性的性要求时，男性可能就对自己受限制的自由产生了一种挫折感，于是增强了实施违法行为的欲望。未成年学生比那些达到合法饮酒年龄的学生，更可能过度饮酒，这也可能是逆反心理在起作用。
股市中的从众现象叫羊群效应，在一个投资群体中，单个投资者总是根据其他同类投资者的行动而行动，在他人买入时买入，在他人卖出时卖出，如果个人投资者能量迅速积聚，就极易形成趋同性的羊群效应，追涨时信心百倍蜂拥而至，大盘跳水时，恐慌心理也开始连锁反应，纷纷恐慌出逃。投资大师彼得·林奇曾说过：“假如你在绝望时抛售股票，你一定卖得很低”，所以想要在股市中获得成功，你必须始终保持平稳的心态和清醒的头脑，做一只特立独行的羊，不为大众趋势所动，甚至必要的时候还要反向操作，说起来简单做起来难，投资教父格雷厄姆说过：“再聪明的投资者也可能需要坚强的意志才能置身于羊群之外。”
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最后讲个真实的历史故事，来说明心理学只要运用得好，不仅可以拯救很多人的生命，也能促成一翻事业。
库克船长生前经常进行远航。在那个年代，远洋航行途中最怕遇到坏血病。要是得了坏血病，你们的牙龈会在嘴巴里烂掉——然后这种病就会变得让你们极不舒服，致你们于死命。
和一群垂死的水手共处在一艘原始的航船上是非常不妙的事情。所以每个人都非常想知道怎样才能治好坏血病，但他们并不了解维生素 C。库克船长很聪明，也掌握了类似跨学科的方法。他发现同样是进行了远航，荷兰船上的坏血病就没有英国船上那么严重。所以他问：“荷兰人是怎么做到的呢？”
他发现荷兰船只上有许多装满酸泡菜的木桶。所以他想：“我就要远航了，远航是非常危险的，酸泡菜也许会有用。”所以他把大量的酸泡菜搬到船上，而酸泡菜正好含有维生素 C。
但在当年，英国水手是十分粗鲁、古怪和危险的，他们讨厌“泡菜”，他们吃惯了英国的食物和饮料。所以你们要怎样才能让英国水手吃泡菜呢？
库克并不想告诉他们，吃酸泡菜是为了防治坏血病——因为如果他们知道这是一次远航，而且非常有可能染上坏血病，他们可能会起来造反，控制那艘船。
他是这么做的：所有官员聚集起来，并让普通水手都能看到他们。他让那些官员吃酸泡菜，但不让普通水手吃。经过很长一段时间之后，库克最终说：“嗯，普通水手每周有一天可以吃酸泡菜。”
他如愿以偿地让船上所有人都吃上了酸泡菜。
